Intimoda Edit

БРАШОП: «Белье на большую грудь легко и удобно!»

04 декабря 2017

Intimoda знакомит читателей с молодым, но уже очень успешным российским интернет-магазином БРАШОП, популярность которого растет с каждым днем.

Об уникальной концепции продажи белья на стыке онлайна и офлайна рассказывает владелица магазина Юлия Гессер.

Расскажите, пожалуйста, о том, как родился проект Brashop.ru?
Всё очень просто. В 2009-м году после рождения первого ребенка моя и без того большая грудь увеличилась, и я полностью погрузилась в проблему поиска белья на большую грудь. В 2009-м это была просто катастрофа. Даже в Москве – в самом большом и обеспеченном городе России. В масс-маркете не было ничего. Совсем ничего. Нашли один магазин, в котором было приличное белье на размер 30HH (UK). Розничная стоимость бюстгальтера была около 200-300$. Астрономическая сумма за белье Panache. Муж решил узнать, что же это за такое волшебное белье. Нашел на английских сайтах это белье и заказал с доставкой в 10 раз дешевле. После этого и родилась идея открыть специализированный магазин белья для женщин с большой грудью. Долго вынашивали идею, были другие проекты, но в 2013-м году мы открылись. Вначале это был интернет-магазин ТОЛЬКО спортивных бюстгальтеров Panache Sport bra – 4 артикула. Сейчас у нас более 400 разных моделей с размерной сеткой от 60D до 100K.

Как вы осуществляете продажи такого сложного товара как бюстгальтеры на большую грудь через интернет?
Да, продавать белье, особенно для большой груди, через интернет очень трудно. В 2013-м году мы и начинали именно с интернет-магазина. У нас не было собственной точки продаж. Но уже в первый месяц после открытия поняли – нужно иметь точку примерки. И через 4 месяца у нас появился первый маленький шоу-рум на Таганке.
Сейчас доля заказов через интернет не больше 10%. Основные продажи приходятся на шоу-рум.
Что же касается продаж через интернет, то здесь самое главное правильно определить размер и подходящую модель, которая сядет. Для этого наши консультанты узнают максимум информации от клиента – объемы груди и под грудью, какие марки и модели белья носит, в чем особенности их посадки. Даже если клиент заказал определенные модели, после консультации мы можем сказать, что все выбранные модели не подходят и предложим другие, более подходящие. И уже после мы рекомендуем подходящие модели белья. Иногда наши клиентки просят подобрать белье по skype, и мы с удовольствием им в этом помогаем. Это можно посмотреть на нашем youtube-канале.

Расскажите о вашем шоу-руме и его атмосфере.
Наш шоу-рум – это такой домашний магазин. Здесь специально создается «не магазинная» атмосфера: камерное помещение, чай-кофе, общение и совместные просмотры новых каталогов и моделей белья. Атмосфера очень дружелюбная, ко всем клиентам мы относимся как к друзьям и стараемся помочь выбрать правильное белье. В таком формате мы можем дать максимум сервиса, быть ближе к клиенту и проявить свою заботу. Пришли холода – наливаем глинтвейн. Пришла жара – холодный чай.
Шоу-рум на Пречистенке сильно отличается от классических магазинов.
Во-первых, в шоу-руме нет витрин, мы не вывешиваем размерные ряды моделей. В этом нет никакого смысла, потому что в наличии более 400 моделей белья, и каждая модель может быть в 80-ти размерах. Но мы демонстрируем лучшие модели и аксессуары на манекенах. Из-за отсутствия витрин в помещении много пространства, воздуха и света. Отдельно хочется сказать про свет – у нас 3 источника света: общий, в примерочных, трековый свет над примерочными. Это сочетание в любое время очень выгодно может показать белье.
Во-вторых, в шоу-руме нет лишних людей. Посещение только по записи.
И в-третьих, это наш «человекоориентированный» подход. И тут важно понимать разницу между клиентоориентированностью и человекоориентированностью. Если вы клиентоориентированы, вы манипулируете людьми, пытаясь удовлетворить потребности клиента, чтобы заработать денег. Это старая экономика, в которой действует большинство компаний, «Вижу, слышу, реагирую» – вот 3 основных принципа человекоориентированности. Если вы торопитесь, консультант сразу принесет вам 3-5 максимально подходящих моделей, которые вам нужны именно сейчас. Если вы хотите посмотреть все, консультант покажет вам максимум подходящего белья, расскажет о его особенностях, посадке и аксессуарах, которые подойдут. Если у вас плохое настроение, консультант будет меньше говорить и больше делать, не будет навязчив, а просто принесет белье и скажет «позовите, если я вам понадоблюсь». Потому что индивидуальный подход в белье – это не просто сажать белье на индивидуальные особенности фигуры. Это еще и умение слышать, и понимать.
Отдельно хочется сказать про расположение. Оно тоже очень удобное со всех сторон. В самом центре Москвы — в тихом переулке на Пречистенке, недалеко от метро и с удобным подъездом и парковкой, что в Москве считается просто чудом. Поэтому если попытаться в двух слова описать суть нашего шоу-рума, то получится «ЛЕГКО И УДОБНО».
Какие марки и какие категории товаров представлены в Brashop на сегодняшний день?
Начинали мы как монобренд английской марки Panache. Затем стали включать в ассортимент другие английские марки – Curvy Kate, Scantilly, Elomi, Freya и канадскую Wonderbra. Именно английские бренды специализируются на белье на большую и очень большую грудь. У них очень широкая размерная линейка и модели, учитывающие особенности большой груди. Сейчас в нашем ассортименте более 20 специализированных бельевых брендов. Мы находимся в вечном бельевом поиске и ищем по всему миру лучшие марки и модели белья для наших покупательниц. Например, в этом году у нас появилось белье для беременных и кормящих Cake Maternity из Австралии и 2 польские марки Nessa и Comexim, планируем добавить еще несколько. Кроме белья мы продаем бельевые аксессуары и сопутствующие пляжному сезону товары – сумки, туники, солнцезащитные очки.

Как вы выбираете марки для вашего магазина?
Все очень просто – стараемся услышать наших клиентов. И затем ищем. Два основных канала – это интернет и выставки. В интернете ищем отзывы о белье на большую грудь, находим хорошие отзывы, находим производителя и дальше уже по стандартной схеме «пришлите нам самое лучшее, что у вас есть» и выбираем. Были марки, которые нас откровенно разочаровали, был и «шок» в хорошем смысле. Также мы посещаем выставки, общаемся с брендами, смотрим, выбираем модели под свою аудиторию.

Какие бренды являются бестселлерами на сегодняшний день? Почему?
Сейчас у нас 4 лидера – Panache (Англия), Nessa (Польша), Scantilly (Англия), Elomi (Англия). Их ассортиментом можно закрыть большинство потребностей наших клиентов.
Panache – большой выбор моделей белья и купальников на большую грудь, отличные лекала, отличное качество.
Nessa – очень удачные лекала. Их модели в стиле балконет пользуются огромной популярностью. Они собирают и приподнимают грудь, обеспечивая шикарную форму и поддержку. И они отлично садятся практически на любую грудь. Мы про себя говорим так: Nessa садится даже на тех, на кого вообще ничего не садится.
Elomi – закрывает сегмент для девушек формата Plus Size и для девушек с полной грудью. Очень удачные чашки, как правило с боковым подкроем, отлично поддерживают грудь.
Scantilly – это эротическое белье для особых случаев, чашки до J. Когда хочется изысканности, утонченности и разнообразия, покупают именно эти модели.

Какие дополнительные услуги вы предоставляете вашим клиенткам?
Основная дополнительная услуга – образование. Всем клиенткам мы даем краткий ликбез по составлению своего бельевого гардероба. Наши консультанты рассказывают клиенткам, какие типы бюстгальтеров подходят под их индивидуальные особенности и почему, как с помощью правильно выбранной модели скрыть недостатки фигуры и продемонстрировать достоинства.
И есть одна интересная и необычная услуга – «укладка груди». Большинство женщин не умеют правильно надевать бюстгальтер и укладывать грудь в чашки так, чтобы она занимала полностью весь объем, а косточка располагалась строго под грудью. По просьбе клиенток наши консультанты помогут правильно уложить грудь и научить клиенток делать это самостоятельно.

Что вы можете назвать сегодня главным трендом в покупательском поведении?
Конечно, главный тренд – это интернет во всех его проявлениях и проникновениях. И, в первую очередь, интернет меняет момент принятие решения о покупке. Если раньше покупатели шли в торговые точки и на месте определяли, что купить или какой магазин посетить следующим, то сейчас все далеко не так. С помощью информации в интернете люди принимают решение о покупке еще до посещения магазина. Мы это называем «нулевой момент выбора». Благодаря интернету покупатели становятся более информированными и требовательными относительно товаров, цен и услуг.

Вы активно используете социальные сети и продвижение через интернет. Каких результатов вы смогли добиться добились благодаря этому?
С появлением социальных сетей у каждой компании появился канал, такой персональный телевизор, через который они могут выбирать аудиторию и к ней обращаться. Чем интереснее ты рассказываешь – тем больше и чаще тебя смотрят. Чем большая аудитория тебя смотрят – тем ты успешнее. В качестве такого телевизора мы выбрали Instagram, потому что в таком продукте, как нижнее белье, важна визуальная подача. Мы используем несколько основных типов контента: фото-отзывы наших клиенток, видео-обзоры белья, видео-советы по правильному подбору белья и фото из примерочных. Большинству подписчиц хочется видеть, как белье сидит на обычных женщинах, не моделях. И мы им это показываем. У нас даже есть рубрика, когда мы одну модель бюстгальтера показываем сразу на 5 моделях разного размера от 65E до 80J. И женщинам это нравится. Так им легче понять посадку белья и определить, подходит она им или нет.
На сегодня у нас около 50 000 подписчиков, и месячный охват около 1 млн. человек. При этом мы продолжаем расти. Такой канал обеспечивает нам около 70% новых клиентов.